Respuesta rápida: La mayoría del activewear DTC vende a un markup de 4–6x sobre el coste puesto, buscando un margen bruto del 65–75%+. Un legging que te cuesta ~US$9 puesto suele venderse a US$45–65.
Empieza por tu coste puesto
Coste puesto = precio de fábrica + marca + flete + aranceles, dividido por unidades. Ver cuánto cuesta y envío DDP.
La fórmula
PVP = coste puesto × 4 a 6. El múltiplo cubre devoluciones, marketing (suele ser tu mayor coste), descuentos, comisiones y beneficio. Las marcas DTC tiran al alto.
Ejemplo
Legging coste puesto US$9 × 5 → PVP US$45. Margen bruto ~80% antes de marketing; ~30–45% tras la inversión en ads.
La pila de precios: de FOB a la etiqueta
El precio de venta se construye por capas: FOB más flete y aranceles (aprox. 1–3 $ por pieza hacia EE. UU./UE) da el coste en destino. Súmele fulfillment 3PL, comisiones de pago (~3 %), devoluciones (15–25 % online en ropa deportiva) y marketing — que en marcas DTC jóvenes suele costar más que la propia prenda. La disciplina probada: retail a 4–4,5× el coste en destino, protegido con máximo dos ventanas de rebajas al año. Por debajo de 3× no queda margen para adquisición ni devoluciones: es el patrón de muerte más rápido.
Mayorista y psicología de precios
Cuando una boutique o un estudio pida su tarifa, rige la regla clásica: mayorista = 50 % del retail. Para que funcione, su coste en destino debe quedar bajo el 25 % del retail — quien fijó precios a 3× nunca podrá vender a tiendas con beneficio. En los puntos de precio, la clienta ancla en umbrales: 49 $ es accesible, 68–78 $ premium DTC, 88–98 $ aspiracional; la zona muerta está en 55–62 $. Los conjuntos a 12–15 % bajo la suma de piezas suben el ticket medio mejor que cualquier código. Los números de fábrica están en nuestro benchmark mayorista de 3.038 modelos.
¿Qué margen necesita realmente?
Apunte a un margen bruto del 65–75%+ para que quede sitio a un ~20–35% de marketing, a los descuentos y a las devoluciones, y aun así haya beneficio. Si un precio no llega a eso, replantee el coste (tamaño de pedido, menos SKU) o el posicionamiento (una historia premium).
Palancas de precio
- Conjuntos y packs suben el ticket medio y el margen.
- Tejido e historia premium (seamless, reciclado) sostienen un PVP más alto.
- Tamaño del pedido baja el coste unitario — el margen mejora a medida que escala.
Cuándo y cómo subir precios
Suba precios cuando se lo diga su sell-through, no cuando los costes se muevan: si un colorway vende más de un 60% en las primeras cuatro semanas a precio completo, el siguiente drop puede llevar una etiqueta más alta. No conserve el precio antiguo para nadie — el precio nuevo se aplica al stock nuevo, sin ruido. Y nunca se disculpe en el texto de producto; un precio premium defendido con datos concretos (gramaje del tejido, hilaturas certificadas, proceso de calidad) convierte mejor que los descuentos. Para las cifras del lado fábrica sobre las que construir, vea nuestro benchmark de precios mayoristas 2026, calculado a partir de 3.038 modelos.
Descontar sin erosionar la marca
La clienta de activewear está entrenada para esperar a las rebajas — no alimente el hábito. Palancas más seguras, por orden: los packs (el conjunto a un 12–15% por debajo de la suma de las piezas sueltas sube el ticket medio sin marcar nada como “rebajado”), la liquidación de colorways (solo tonos de fin de vida, sin ruido y fuera de la página principal de la colección), el acceso anticipado para clientas fieles (se siente como un privilegio, no como desesperación) y un máximo de dos ventanas de rebajas ancladas al año. Lo que más rápido mata el margen es el código de bienvenida del 10% siempre activo combinado con tráfico de pago — si tiene que usarlo, métalo en el múltiplo de 4× desde el primer día.
FAQ
¿Qué markup usar para activewear?
4–6x sobre el coste puesto, buscando 65–75%+ de margen bruto para cubrir marketing, devoluciones y beneficio.
¿A cuánto deberían venderse los leggings?
Con coste puesto ~US$9, un markup 4–6x da unos US$45–65 de PVP, en línea con leggings DTC premium.