Réponse rapide : La plupart du sport DTC se vend à un markup de 4–6x sur le coût rendu, visant une marge brute de 65–75%+. Un legging à ~9 US$ rendu se vend en général 45–65 US$.
Partez de votre coût rendu
Coût rendu = prix usine + branding + fret + droits, divisé par les unités. Voir combien ça coûte et expédition DDP.
La formule
PV = coût rendu × 4 à 6. Le multiple couvre retours, marketing (souvent votre plus gros poste), remises, commissions et profit. Les marques DTC tirent vers le haut.
Exemple
Legging coût rendu 9 US$ × 5 → PV 45 US$. Marge brute ~80% avant marketing ; ~30–45% après les pubs.
L'empilement des prix : du FOB à l'étiquette
Le prix de vente se construit par couches : FOB plus fret et droits (environ 1–3 $ par pièce vers les US/UE) donne le coût rendu. Ajoutez le fulfillment 3PL, les frais de paiement (~3 %), les retours (15–25 % en ligne pour l'activewear) et le marketing — souvent plus cher que le vêtement lui-même chez les jeunes marques DTC. La discipline éprouvée : un retail à 4–4,5× le coût rendu, protégé par deux fenêtres de soldes par an maximum. Sous 3×, plus de place pour l'acquisition ni les retours : c'est le schéma d'échec le plus rapide.
Wholesale et psychologie des prix
Dès qu'une boutique ou un studio demande votre tarif, la règle classique s'applique : wholesale = 50 % du retail. Pour que cela tienne, votre coût rendu doit rester sous 25 % du retail — une marque calée à 3× ne pourra jamais vendre aux revendeurs avec profit. Côté prix publics, les clientes s'ancrent sur des seuils : 49 $ accessible, 68–78 $ premium DTC, 88–98 $ aspirationnel ; la zone morte se situe à 55–62 $. Les ensembles à 12–15 % sous la somme des pièces montent le panier moyen mieux que tout code promo. Les chiffres côté usine sont dans notre benchmark de gros sur 3 038 modèles.
De quelle marge avez-vous réellement besoin ?
Visez 65–75 %+ de marge brute pour laisser la place à ~20–35 % de marketing, de remises et de retours, et dégager tout de même du profit. Si un prix ne peut pas atteindre ce niveau, revoyez le coût (taille de commande, moins de SKU) ou le positionnement (une histoire premium).
Leviers de prix
- Ensembles et bundles : ils montent le panier moyen et la marge.
- Tissu et récit premium (seamless, recyclé) : ils soutiennent un PV plus élevé.
- Taille de commande : elle baisse le coût unitaire — la marge s'améliore à mesure que vous montez en volume.
Quand et comment augmenter les prix
Augmentez vos prix quand votre écoulement le dit, pas quand vos coûts dérivent : si un coloris s'écoule à plus de 60 % en quatre semaines à plein tarif, le drop suivant peut porter une étiquette plus élevée. Ne maintenez l'ancien prix pour personne — le nouveau prix s'applique au nouveau stock, discrètement. Et ne vous excusez jamais dans la fiche produit ; un prix premium défendu par des éléments concrets (grammage, usines textiles certifiées, process qualité) convertit mieux que des remises. Pour les chiffres côté usine sur lesquels vous appuyer, voir notre benchmark 2026 des prix de gros calculé sur 3 038 modèles.
Remiser sans éroder la marque
Les clientes d'activewear sont entraînées à attendre les soldes — n'alimentez pas l'habitude. Leviers plus sûrs, dans l'ordre : les ensembles (un prix d'ensemble 12–15 % sous la somme des pièces monte le panier moyen sans rien afficher « en promo »), l'écoulement de coloris (uniquement des teintes en fin de vie, discrètement, hors de la page collection principale), l'accès anticipé fidélité (cela ressemble à un privilège, pas à du désespoir), et deux fenêtres de soldes ancrées par an au maximum. Ce qui détruit la marge le plus vite, c'est le code de bienvenue à 10 % permanent, cumulé avec du trafic payant — si vous devez en avoir un, intégrez-le au multiple de 4× dès le premier jour.
FAQ
Quel markup pour le sport ？
4–6x le coût rendu, visant 65–75%+ de marge brute pour couvrir marketing, retours et profit.
À combien vendre des leggings ？
Avec un coût rendu ~9 US$, un markup 4–6x donne ~45–65 US$ de PV, en ligne avec les leggings DTC premium.